Un paio di mesi fa ho avuto modo di conoscere una donna sulla cinquantina. Tra una chiacchiera e l’altra mi ha raccontato di come suo figlio stesse facendo molta fatica a trovare lavoro come sarto e quanto egli desiderasse lavorare in quel settore.
Aveva tentato più strade e sostenuto diversi colloqui, ma nessun lavoro si era rivelato quello giusto. Nessuna azienda aveva davvero capito quanto fosse profonda la sua passione e il suo amore per quella professione.
Era stato così desideroso di diventare un ottimo sarto — mi ha raccontato sua madre—da aver insistito per mesi con un’artigiano locale fino a convincerlo a insegnargli alcuni trucchi del mestiere, essendo anche disposto a investire del denaro per pagarlo.
Questa sua dedizione mi colpì così tanto che mi ritrovai, senza neppure accorgermene, a pensare fra me e me: “Che strategia studierei per posizionarmi come un sarto professionista se fossi al posto suo?”
In un mondo dove ogni mercato è più che sovraffollato e la tecnologia piano piano sta sostituendo praticamente tutte le professioni, anche quelle creative, trovare un modo per distinguermi e spiccare in mezzo a tutti gli altri sarti sarebbe la mia priorità.
Ho isolato tre strategie che secondo me mi permetterebbero di farmi notare e costruire un business di successo come sarto, ecco quali sono:
Strategia #1:
Posizionarsi come un artista, non come un operaio
Quando si parte da zero, senza un nome o un portfolio di clienti, è molto difficile farsi notare. Lo sanno tutti quelli che hanno intrapreso la vita da libero professionista.
Credo sia ancora più vero ragionando su un settore come quello della sartoria dove, a mio modesto parere, la maggior parte dei sarti lavora più che altro come operai che come artigiani e ancora di meno lavorano come artisti.
Un operaio usa la forza fisica per fare il suo lavoro.
Un artigiano usa anche la mente.
Ma un artista ci mette il cuore.
— Stephen Lett
Molti sarti si ritrovano nascosti in un retrobottega, a svolgere il “lavoro sporco”, invisibili ai clienti, e sudando sette camicie (lol) per portare a casa uno stipendio. Penso siano davvero pochi quelli che si sono fatti un nome e, spesso, sono comunque dipendenti di una qualche boutique.
Ovviamente non sto parlando di stilisti o art director per qualche grosso brand di moda, ma di liberi professionisti che dipendono interamente dalle proprie capacità, dalla propria reputazione e dalla propria rete di conoscenze.
Per posizionarsi nel mercato (qualsiasi esso sia) in modo unico e deciso sono convinto che sia fondamentale andare controcorrente, impostare una strategia di marketing costruita ad hoc sulle proprie necessità e circostanze e creare un personal brand che permetta di distinguersi.
Come lo farei?
Per prima cosa lavorerei direttamente con un pacchetto di clienti super selezionato, costruendo un rapporto personale con ognuno di loro. Non aprirei un negozio e sicuramente non offrirei i miei servizi alla massa.
Avere un negozio, infatti, mi renderebbe facile preda della guerra dei prezzi e delle tempistiche e dei capricci dei clienti.
Nella mia idea invece andrei a definire una target audience veramente ristretta, fatta di persone disposte a pagare diverse centinaia se non migliaia di Euro per dell’abbigliamento su misura. Sarei io a definire le regole del mio business e non il mercato.
Probabilmente mi rivolgerei a dirigenti d’impresa, avvocati, banchieri, personalità dello spettacolo e via dicendo. In realtà il settore di appartenenza del cliente non importerebbe più di tanto e la sua disponibilità economica sarebbe solamente uno degli aspetti di cui terrei conto.
La cosa fondamentale per me sarebbe quella di colpire un segmento di mercato trasversale a più settori, i cui appartenenti basano una larga parte del proprio personal brand sull’aspetto personale. Persone che hanno una certa reputazione e il cui look è un’arma di business e non un semplice capriccio.
Che benefici ne otterrei?
Sicuramente, come già detto, potrei ottenere compensi più che adeguati per la mia professionalità e abbondantemente sopra la media, ma non solo! Ci guadagnerei anche in notorietà, proprio perché questo tipo di persone vivono un mondo dove le apparenze sono tutto e se io fossi l’arteficie del loro bell’apparire essi diventerebbero miei ambassador, per così dire, e ogni loro apparizione pubblica, incontro di lavoro e cena di gala mi farebbe pubblicità.
A questo punto sorge spontanea un’altra domanda: “Come potrei fare per contattare queste persone e iniziare a lavorare con loro?”
Strategia #2:
Networking e Reciprocità
Per poter iniziare un rapporto di lavoro con questo tipo di pubblico ritengo sia imperativo stringere un contatto diretto e di persona. Nessuno schermo fra me e loro, niente email o funnel di vendita online.
Il networking diventa quindi una delle armi principali di questa strategia.
Mi impegnerei a studiare attentamente le loro abitudini e imparerei così a conoscere quali sono le loro letture tipiche, quali sono le trasmissioni televesive che normalmente gli interessano, che ambienti frequentano, e così via—che, poi, è ciò che sta alla base della definizione di una user persona.
Cercherei poi ogni modo possibile per riuscire a partecipare agli eventi in cui i miei possibili clienti si riuniscono e osserverei come si vestono, individualmente, ascolterei con attenzione i loro discorsi e cercherei di carpire qualsiasi informazione mi potesse essere utile per strutturare un’offerta (e un’esperienza) personalizzata per ognuno di loro.
Infine mi introdurrei, con disinvoltura, magari inserendomi in un discorso in cui posso dare un qualche tipo di apporto, cosa che mi sarebbe possibile perché avrei studiato in anticipo i loro interessi.
Questo tipo di approccio mi permetterebbe di stringere subito un rapporto di fiducia e rispetto, ponendomi non come un fornitore di un servizio o un “operativo” della sartoria, ma posizionandomi invece come un consulente, al loro stesso livello, che può dare un valore aggiunto alla loro posizione e carriera.
Dopo una prima fase di analisi, passerei all’attacco. Con ogni probabilità a questi eventi avrò raccolto nomi, indirizzi email, numeri di telefono.
Ma non solo. Avrò anche stilato una “scheda tecnica” dettagliata di ognuno di loro: stile di abbigliamento, colori, tessuti, tipologia di accessori e molto altro. Tutte queste informazioni non sarebbero più semplici ipotesi della mia user persona, ma un dato di fatto.
Forse ti starai chiedendo a cosa mi servirebbero tutte queste informazioni.
Semplice! Andrei a selezionare un regalo personalizzato per ognuno di loro.
Magari una cravatta, cucita a mano nel colore e nel tessuto preferito del mio prospetto, o magari stringerei una collaborazione con una gioielleria e gli regalerei un paio di gemelli che ben si sposano con il suo modo di vestire.
O perché no, se avessi un ottimo occhio, potrei addirittura azzardarmi a confezionare un vestito su misura per quella persona, chiedere un appuntamento e donarglielo.
Lo so, può sembrare una completa pazzia. Ma non lo è.
Robert Cialdini, nel suo libro “Le armi della persuasione”, evidenzia quello che viene definito il “principio della reciprocità”.
Per farla breve (consiglio vivamente la lettura del libro) quello che Cialdini dice è che siamo tutti stati educati fin da piccoli a mostrare riconoscenza a chi ci fa un dono o un favore. Se non ricambiassimo verremmo considerati in automatico dei maleducati e degli ingrati.
Un’azione di questo genere, quindi, porrebbe il possibile cliente in una situazione in cui si sentirebbe in qualche modo obbligato a ricambiare il mio gesto.
Passerei dall’essere stato un completo sconosciuto fino a pochi giorni o settimane prima all’essere un nuovo amico che li ascolta, li capisce, si interessa di loro e gli ha appena fatto un regalo.
Non male, non è vero?
Strategia #3:
Crea relazioni e amplia l’offerta
Nella strategia precedente ho parlato di stringere una collaborazione con una gioielleria.
Questo è un altro aspetto molto importante del mio piano. Infatti come sarto potrei offrire solo un set limitato di servizi. E va bene così.
Il mio cliente, però, avrebbe bisogno di molto di più per curare il proprio aspetto: calzature, accessori, gioielli, orologi, acconciatura e molto, molto altro.
Perché non stringere delle collaborazioni con artigiani (o artisti?) e aziende di vari settori, possibilmente anche tutti, così da poter offrire un’esperienza completa e personalizzata?
Sono profondamente convinto che possa essere davvero una mossa vincente.
Un’altra cosa che sicuramente terrei in considerazione sarebbe quella di avvalermi di una figura esperta in armocromia che mi possa affiancare nelle fase iniziale di “setup” della mia consulenza sartoriale (o, in alternativa, mi formerei per esserne io stesso esperto).
L’armocromia è la scienza che studia la correlazione tra le caratteristiche cromatiche di un individuo e i colori che le enfatizzano.
Riesci a immaginare un servizio sartoriale di alto livello dove la personalizzazione del prodotto non solo tiene conto dei gusti e del body shape della persona ma anche dei colori e dei tessuti che maggiormente la risaltano e rendono più attraente?
A questo punto, la mia offerta sarebbe più che completa, e potrei finalmente ragionare su delle tecniche per scalare il mio business.
Strategia Bonus:
Scala il business e rendilo un’entrata ricorrente
Mentre strutturavo questo piano marketing ho fatto un ragionamento del tipo: “E se tutto questo diventasse un servizio in abbonamento ricorrente?”
Prova a pensarci: un mio cliente potrebbe aver bisogno di più capi di abbigliamento durante l’anno, sia per rinnovare il proprio guardaroba ma anche per soddisfare specifiche necessità legate a particolari eventi o ricorrenze.
Sicuramente essere il sarto personale di una persona mi darebbe la sicurezza di avere delle entrate costanti da parte sua, però distribuite nel tempo e senza nessun controllo su di esse. Questo significherebbe che potrei ricevere grosse quantità di denaro in pochi momenti dell’anno e poi più nulla per mesi.
Come potrei quindi ovviare a queste entrate altalenanti e garantirmi quindi un flusso costante di denaro? Con un modello di pagamento ricorrente, più comunemente chiamato abbonamento.
Potrebbe sembrare una forzatura, ma credo invece che, se ben studiata, anche questa soluzione possa essere vincente.
I benefici sarebbero molteplici, ma per evidenziarne soltanto alcuni:
- avrei sempre della liquidità a disposizione;
- riuscirei a coprire tutti i costi ricorrenti della mia attività professionale;
- potrei investire con più serenità nell’acquisizione di nuovi clienti;
- potrei continuare a “coccolare” i miei clienti nel tempo con ulteriori cadeaux che, diciamocelo, sarebbero tutto tranne che economici.
È un modello perfetto? Probabilmente no, ma è un’ulteriore opzione su cui riflettere e che io, personalmente, non escluderei a priori.
Conclusione
In questa mia analisi strategica abbiamo visto come sia possibile posizionarsi in modo efficacie anche in un settore particolare e di nicchia come quello della sartoria. Non ho preso a prestito strategie viste e riviste e riciclate da un business all’altro, ma mi sono impegnato per studiare delle strade non comuni ma dall’alto potenziale.
Sono altresì convinto che molte di queste strategie possano essere applicate anche ad altri mercati, purché il focus sia la consulenza diretta e si sia in grado di offrire un’esperienza di acquisto estremamente personalizzata.
Per riassumere brevemente, le strategie che ho individuato sono:
- Posizionarsi come un’artista, ovvero iniziare delle consulenze 1-a-1 con i clienti, studiandone gli interessi e le necessità, senza ricadere in modelli di business più datati e vincolanti;
- Fare networking, entrare nel giro, farsi conoscere e, soprattutto, sfruttare la leva della reciprocità facendo dei doni ai prospetti così da acquisirli e, con ogni probabilità, convertirli in clienti;
- Creare relazioni con altre figure complementari così offrire un’esperienza sempre più completa, personalizzata e unica;
- Valutare un modello di business con pagamenti ricorrenti piuttosto che un semplice “scambio merce” in cui offrire un servizio, venire pagati e attendere pazientemente la successiva transazione.
