Come mi venderei se facessi il sarto

Qualche mese fa ho conosciuto una signora sulla cinquantina. Tra una chiacchiera e l’altra mi ha raccontato di suo figlio, che faticava a trovare lavoro come sarto e voleva a tutti i costi lavorare in quel settore.

Aveva provato strade diverse e fatto parecchi colloqui, ma nessun lavoro si era rivelato quello giusto. Nessuna azienda aveva capito quanto fosse profonda la sua passione per quel mestiere.

Voleva così tanto diventare un sarto eccellente, mi ha raccontato la madre, che aveva insistito per mesi con un artigiano della zona finché non aveva accettato di insegnargli qualche segreto del mestiere. Ed era disposto anche a pagare per impararli.

Questa dedizione mi ha colpito così tanto che, senza accorgermene, mi sono ritrovato a chiedermi: “Che strategia studierei per posizionarmi come sarto professionista, se fossi al suo posto?”.

In un mondo in cui ogni mercato è più che affollato e la tecnologia sta lentamente sostituendo quasi ogni professione, anche quelle creative, trovare un modo per distinguermi da tutti gli altri sarti sarebbe la mia priorità.

Ho individuato tre strategie che, secondo me, mi permetterebbero di farmi notare e costruire un’attività di successo. Più una bonus.

1. Posizionarsi come artista, non come operaio

Partendo da zero, senza un nome e senza clienti, è difficilissimo farsi notare. Chiunque abbia iniziato a lavorare in proprio lo sa.

Credo sia ancora più vero in un settore come la sartoria dove, secondo me, la maggior parte dei sarti lavora più da operaio che da artigiano, e ancora meno da artista. C’è un vecchio detto: l’operaio lavora con le mani, l’artigiano con le mani e la testa, l’artista con le mani, la testa e il cuore.

Molti sarti restano nascosti in un retrobottega a fare il lavoro sporco, invisibili ai clienti, a sudare sette camicie per portare a casa uno stipendio. Pochissimi si sono fatti un nome, e spesso sono dipendenti di qualche boutique.

Non parlo degli stilisti o dei direttori creativi delle grandi case di moda, ma di professionisti indipendenti che dipendono interamente dalle proprie capacità, dalla propria reputazione e dalla propria rete di conoscenze.

Per posizionarsi in un mercato, qualunque sia, in modo unico e deciso, sono convinto che serva andare contro lo standard, costruire una strategia su misura per le proprie esigenze e circostanze, e creare un personal brand che permetta di distinguersi.

Come lo farei. Lavorerei direttamente con un gruppo molto ristretto di clienti, costruendo un rapporto personale con ognuno. Non aprirei un negozio e non offrirei i miei servizi a chiunque.

Un negozio mi renderebbe facile preda della guerra dei prezzi, dei tempi e dei capricci dei clienti. Io invece definirei un target piccolissimo, fatto di persone disposte a spendere diverse centinaia, se non migliaia, di euro per un abito su misura. Sarei io a dettare le regole della mia attività, non il mercato.

Probabilmente mi rivolgerei a dirigenti, avvocati, banchieri, personaggi dello spettacolo e così via. In realtà il settore conterebbe poco, e la disponibilità economica sarebbe solo uno degli aspetti. La cosa fondamentale sarebbe intercettare un segmento trasversale a più settori, fatto di persone che basano buona parte della propria reputazione sull’immagine personale. Persone per cui l’aspetto è un’arma di lavoro, non un capriccio.

Cosa ci guadagnerei. Un compenso adeguato alla mia professionalità, e ben sopra la media. Ma non solo: guadagnerei notorietà. Queste persone vivono in un mondo in cui l’apparenza è tutto e, se fossi io l’artefice del loro aspetto impeccabile, diventerebbero i miei ambasciatori. Ogni apparizione pubblica, ogni riunione, ogni cena di gala mi farebbe pubblicità.

A questo punto sorge un’altra domanda: come contatto queste persone e comincio a lavorare con loro?

2. Rete di contatti e reciprocità

Per avviare un rapporto con questo tipo di pubblico credo sia indispensabile il contatto diretto, di persona. Nessuno schermo tra me e loro, niente email o sequenze di vendita online. Almeno non prima di averli incontrati.

La rete di contatti diventa quindi una delle armi principali.

Studierei con attenzione le loro abitudini: cosa leggono, quali programmi seguono, quali ambienti frequentano. È, in fondo, il lavoro che sta alla base della definizione di un cliente tipo.

Cercherei in ogni modo di partecipare agli eventi in cui si ritrovano i miei potenziali clienti. Osserverei come si vestono, uno per uno, ascolterei i loro discorsi e cercherei di cogliere ogni informazione utile a costruire un’offerta, e un’esperienza, su misura per ciascuno.

Poi mi presenterei, con naturalezza, magari inserendomi in una conversazione in cui posso dare un contributo, perché avrei studiato in anticipo i loro interessi.

Questo approccio mi permetterebbe di stabilire subito un rapporto di fiducia e rispetto. Non mi presenterei come fornitore o “sarto esecutore”, ma come consulente al loro stesso livello, capace di dare valore alla loro posizione e alla loro carriera.

Dopo questa prima fase passerei all’attacco. Avrei raccolto nomi e recapiti, ma soprattutto avrei compilato una scheda dettagliata per ognuno: stile, colori, tessuti, accessori. Non più ipotesi, ma fatti.

E a cosa servirebbero tutte queste informazioni? Semplice: a scegliere un regalo personalizzato per ciascuno.

Magari una cravatta cucita a mano nel colore e nel tessuto preferiti. O un paio di gemelli, in collaborazione con una gioielleria, che si abbinino al suo modo di vestire. O, se avessi un ottimo occhio, potrei perfino azzardare un abito su misura, chiedere un appuntamento e regalarlo.

Lo so, sembra una follia. Ma non lo è.

Robert Cialdini, in Le armi della persuasione, descrive il principio di reciprocità. In breve (ma il libro va letto): fin da piccoli siamo educati a mostrare gratitudine a chi ci fa un regalo o un favore. Se non ricambiamo, ci sentiamo, e veniamo considerati, scortesi e ingrati.

Un gesto del genere metterebbe il potenziale cliente nella condizione di sentirsi in qualche modo tenuto a ricambiare. Passerei dall’essere uno sconosciuto a un nuovo amico che lo ascolta, lo capisce, si interessa a lui e gli ha appena fatto un regalo.

Niente male, no?

3. Creare relazioni e allargare l’offerta

Prima ho parlato di una collaborazione con una gioielleria. È un altro aspetto importante del piano.

Come sarto potrei offrire solo una gamma limitata di servizi, e va bene così. Ma il mio cliente, per curare la sua immagine, avrebbe bisogno di molto di più: scarpe, accessori, gioielli, orologi, parrucchiere, e tanto altro.

Perché non stringere collaborazioni con artigiani, o artisti, e aziende di settori diversi, in modo da offrire un’esperienza completa e personalizzata, curando ogni punto di contatto?

Prenderei anche in considerazione un esperto di armocromia che mi affianchi nella fase iniziale di ogni consulenza, o mi formerei per diventarlo. L’armocromia studia il rapporto tra le caratteristiche cromatiche di una persona e i colori che la valorizzano.

Immagini un servizio sartoriale di alto livello in cui la personalizzazione non tiene conto solo dei gusti e della corporatura, ma anche dei colori e dei tessuti che faranno risaltare la persona?

A quel punto l’offerta sarebbe più che completa, e potrei pensare a come far crescere l’attività.

Bonus: un ricavo ricorrente

Mentre costruivo questo piano mi sono chiesto: “E se tutto questo diventasse un servizio in abbonamento?”.

Un cliente può aver bisogno di diversi capi durante l’anno, per rinnovare il guardaroba o per occasioni speciali. Essere il sarto personale di qualcuno mi darebbe un reddito, ma distribuito in modo irregolare e fuori dal mio controllo: grandi somme in pochi momenti dell’anno, poi niente per mesi.

Come superare questa altalena? Con un pagamento ricorrente, cioè un abbonamento. Sembra una forzatura, ma credo che, se studiata bene, anche questa soluzione possa funzionare. I vantaggi:

• avrei sempre liquidità;
• coprirei tutti i costi fissi dell’attività;
• potrei investire con più tranquillità nell’acquisizione di nuovi clienti;
• potrei continuare a coccolare i clienti nel tempo con piccoli regali, che diciamolo, non sarebbero proprio economici.

È un modello perfetto? Probabilmente no. Ma è un’opzione da considerare, e io non la escluderei a priori.

In sintesi

Abbiamo visto come ci si può posizionare in modo efficace anche in un settore particolare e di nicchia come la sartoria. Non ho riciclato strategie da altri mercati: ho cercato soluzioni poco comuni ma ad alto potenziale.

E sono convinto che molte di queste valgano anche per altri mercati, purché il centro sia la consulenza diretta e un’esperienza molto personalizzata. Riassumendo:

1. Posizionarsi come artista: consulenze individuali, studio degli interessi e dei bisogni dei clienti, nessun modello di business datato e vincolante.
2. Rete di contatti e reciprocità: entrare nel giro, farsi conoscere e usare la leva della reciprocità, con un regalo pensato per ogni potenziale cliente.
3. Relazioni con figure complementari: per offrire un’esperienza sempre più completa, personalizzata e unica.
4. Un modello a pagamento ricorrente: invece di offrire un servizio, farsi pagare e aspettare pazientemente il prossimo.

Se fai un mestiere di consulenza e ti sei riconosciuto in questo sarto, ne possiamo parlare: si parte dall’analisi preliminare.

Pubblicato in origine in inglese su The Startup, su Medium, il 16 agosto 2020, con il titolo “How I Would Market Myself If I Was a Tailor”. Tradotto e rivisto per FORZA.